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martes, 28 de abril de 2015

Necesidad, dinero, prisa, deseo y confianza

New Range Rover Sport | The Empty Quarter Driven Challenge
Foto por Land Rover MENA (Creative Commons)
"Cualquier venta ha de superar cinco obstáculos básicos: la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de confianza." Zig Ziglar

Esto es algo con lo que tengo que tratar a diario y verifico día a día que es cierto. Estos cinco obstáculos existen en todas las ventas que se resisten a ser cerradas de forma rápida y satisfactoria. Si uno solo de los elementos de la lista anterior es extremadamente potente, el resto se obvian con facilidad por parte del comprador, y no debería ser así.

Sin embargo, considero que lo ideal para que una venta que convierta en venta de repetición y se establezca una buena relación con el cliente es que exista una combinación de los elementos anteriores.

La necesidad es un factor indispensable para completar la venta. Es importante que el cliente potencial necesite el producto. Hablo de necesidades reales, no de deseos. Si se me permite poner un ejemplo un poco vulgar, hablemos del papel higiénico. El cliente tiene necesidad de utilizarlo, aunque sea por higiene y salud. Sin embargo, el hecho de utilizar toallitas húmedas o papel higiénico con crema suavizante ya no es una necesidad, es un deseo, algo que complementa la necesidad básica con características que van más allá de lo imprescindible.

El dinero es algo fundamental para que podamos comprar un producto o su alter ego: el crédito. Desde que se implantó en la sociedad occidental el crédito al consumo, el dinero es algo mucho más accesible para la mayoría, por lo que no es extraño ver a gente pedir un préstamo al consumo para la compra de un televisor, frigorífico o incluso el viaje de novios. Está bien hacer un buen balance entre la necesidad, el deseo y el dinero o préstamo que necesitaremos para completar la compra. Es importante tener en cuenta que un préstamo es dinero que tendremos que devolver y en caso de que no podamos devolverlo, tendrá consecuencias para nosotros y nuestra capacidad crediticia en el futuro. Conozco a una persona que decidió dejar de pagar una factura de unos pocos euros por un teléfono móvil, y en la actualidad no puede tener ni una cuenta bancaria, ni por supuesto pedir un crédito para comprar un teléfono, un ordenador o cualquier otra cosa.

Shop
Foto por Peter Lindberg (Creative Commons)
Resulta algo curioso el concepto "prisa" contra el concepto "necesidad". No todo lo que es necesario nos corre prisa, y no todo lo que nos corre prisa es necesario. Voy a intentar poner un ejemplo claro. Comprar el Apple Watch o el iPhone 6 no es necesario, pero sin embargo, la escasez de producto en las estanterías hace que muchos corran despavoridos a las tiendas Apple a comprarlos o que hasta sean capaces de pagar enormes sumas para ser los primeros en tenerlo adquiriéndolo desde otro país donde el lanzamiento se produce antes. Este concepto de "prisa" va muy unido al deseo de compra, y en mi opinión es un tándem interesante a tener en cuenta cuando queremos animar una cierta compra. Hay un cierto elemento de irracionalidad en la prisa, al igual que en el deseo.

El deseo es la necesidad irracional. Se trata de un impulso que simula la necesidad (aunque no exista) y además generalmente se le une la prisa. Muchos de los anuncios de la televisión intentan hacer más fuerte este punto mediante el estímulo de sentimientos e impulsos irracionales y subconscientes. Se trata de vender ciertas fantasías. Cuando ves un SUV corriendo por el desierto sabes que tú, muy probablemente, nunca irás por el desierto con tu coche que usarás para llevar a los niños al colegio, ir al trabajo, al centro comercial, y esporádicamente de vacaciones a la playa por autopistas perfectamente asfaltadas y señalizadas. La fantasía de aventura se instala en tu subconsciente y crea ese deseo de compra y de aventura. Además, los compradores más sensibles a este tipo de estímulos suelen ser mucho más impulsivos y se crea en su mente la idealización de necesidad: "Necesito tener ese coche" además de la potenciación de la falta de tiempo en la compra: "Cómpralo ya". En ocasiones son muy inteligentes las formas en las que nos incentivan la venta mediante mensajes como "Desde 6.200 euros" en letras grandes, y cuando lees las letras pequeñas descubres que el coche al final te costará tres o cuatro veces más, pero... tu subconsciente sólo quiere escuchar el mensaje grande, porque el deseo es muy potente y va ganando la batalla.

Jeep Wrangler
Foto por Jason Lawrence (Creative Commons)
La falta de confianza es otro de los aspectos fundamentales, en mi opinión el más necesario de todos si queremos hacer una compra meditada. Como vendedor que me considero, creo que la confianza entre vendedor (como presencia de la marca y el producto) y el cliente es fundamental. Nunca olvidaré un vendedor de coches que cuando fui a comprar mi coche familiar se empeñaba en venderme un deportivo. Me hablaba de las sensaciones que tendría al conducirlo (deseo) y que era el último que le quedaba (prisa), además de que me podría conceder un ventajoso crédito para la compra (dinero). Sin embargo olvidaba lo más importante: mis necesidades, y eso hizo que perdiese toda mi confianza para esta venta... y las siguientes.

Como vendedor y como comprador debes evaluar con la cabeza fría estos cinco elementos. No digo que te conviertas en alguien puramente racional y sin sentimientos, pero si que pienses de forma racional para no caer en la pesadilla del comprador: adquirir algo que no necesitas, que no puedas pagar, que nadie tiene, que crees que deseas mucho y de alguien en quien descubras después que no se puede confiar.

lunes, 27 de abril de 2015

Deja de esconderte bajo las sábanas

Unflaunted
Foto por David Goehring (Creative Commons)
Un amigo mío tiene un grave problema en su trabajo, bueno, realmente no es tanto problema para él: actualmente tiene pocos gastos, y el poco dinero que le pagan por su trabajo le sirve para cubrirlos y ahorrar algo. Su inquietud viene especialmente porque se siente poco valorado por sus superiores y aunque en la actualidad el dinero no es un problema en el futuro lo será sin duda.

Su novia le ha planteado casarse e ir a vivir juntos, además de en un futuro formar una familia. Con su sueldo actual tiene que ahorrar durante meses para poder irse de vacaciones, así que un proyecto así a largo plazo, ni se le pasa por la cabeza.

Sin embargo, ante todo mi amigo tiene otro problema peor: el miedo al cambio.

Después de muchos años aguantando a su jefe y sus continuos ataques para bajarle la autoestima y conseguir así que sea una persona menos proactiva en el trabajo y, por supuesto, evitar que se le pueda ocurrir pedir un aumento de categoría a una superior con mayor responsabilidad y por lo tanto con mayor sueldo; al final mi amigo ha terminado por creerse que realmente no puede aspirar a nada más.

Aunque si mi amigo te habla de su currículum podrías llegar a pensar que tiene un cargo de mucha más responsabilidad, realmente sus aspiraciones no son muchas, aunque sigue sintiendo en su interior que no se le valora en su justa medida.

Entiendo perfectamente que los cambios nos asustan a todos. Desde que éramos pequeños y estábamos en la cama y despertábamos por un ruido en la habitación y nos tapábamos con las sábanas para crear un entorno seguro (tan seguro como puede ser una delgada tela) en el que estar encerrados. Mi amigo ha terminado por estar desarrollando su actividad metido debajo de esa sábana y sin querer siquiera mirar afuera por si hubiera un nuevo mundo que explorar.

El miedo a lo desconocido, y la comodidad en lo conocido se han convertido en sus peores enemigos.

Cuando llegamos a situaciones como estas, en mi opinión, lo mejor es empezar por hacer un sondeo para saber si esa supuesta "inutilidad" de la que se nos habla desde instancias superiores es real o no. Si preguntamos a nuestro círculo más cercano (familia, amigos y pareja) seguro que nos dirán que somos estupendos y maravillosos (y tal vez lo seamos), pero necesitamos un punto de apoyo de alguien neutral, alguien que no tenga relación con nosotros.

Siempre animo a la gente a tener un perfil en una red social dedicada al trabajo (no en las redes sociales genéricas, al menos para este objetivo). Mi red favorita para esto es LinkedIn porque permite una interacción más allá de la simple búsqueda de trabajo entre empleador y empleado.

Linkedin Chocolates
Foto por Nan Palmero (Creative Commons)
Un detalle importante a tener en cuenta es utilizar una dirección para el registro que sea personal, no laboral. La vida da muchas vueltas y hoy estás trabajando en un sitio pero puedes cambiar de trabajo en cualquier momento. Más adelante podrás registrar en tu perfil las direcciones profesionales para que puedan encontrarte tus clientes. La dirección principal de contacto y registro debe de ser una dirección personal.

Empieza por hacer un detallado perfil de tu experiencia laboral y de formación: cursos, universidades, experiencias, etc. Dedica mucho tiempo a elaborar el perfil con exactitud y aportando la documentación de que dispongas (certificados, diplomas, etc.). Habla también de tus aficiones: artísticas, deportivas, etc.

No se trata de encontrar un nuevo trabajo (de momento) se trata únicamente de estar presente con todas tus habilidades y características relevantes laboralmente. Empieza a añadir a clientes y personas relacionadas con el mundo laboral en el que te mueves. Por ejemplo: si te dedicas al mundo de la banca, solicita contacto con personas del mundo de la banca de tu ciudad o las ciudades donde te gustaría trabajar, pero no les pidas trabajo. Deja que sean ellos los que te vayan conociendo poco a poco por lo que haces: "Por sus obras les conoceréis."

No olvides que es posible que tu jefe, tus clientes actuales o gente a la que conoces te vean en la red social, así que no pongas cosas como "en búsqueda de nuevos retos" porque es posible que si tu jefe ve esto, te anime a marcharte de tu trabajo actual. He llegado a ver perfiles que ponen en profesión "buscando trabajo de lo que sea". Seamos un poco elegantes: la desesperación no es buena tarjeta de presentación.

Dedica todas las semanas un tiempo marcado en tu agenda a interactuar con LinkedIn introduciendo artículos y haciendo comentarios en aquellos temas que consideres interesantes y adecuados para tu trabajo, pero no olvides que se trata de una red laboral, no de una red para hacer amigos o para hablar del último partido de fútbol (a no ser que seas entrenador o jugador, en cuyo caso es adecuado).

Acepta las solicitudes de contacto, pero sólo de personas que encajen en tu perfil laboral actual u objetivo. No añadas a todos los contactos que te encuentres por el camino. No es la primera vez que encuentro un perfil de alguien que sólo ha puesto su nombre y profesión y ningún dato más en su perfil de LinkedIn. Si no mantiene su perfil actualizado, eso quiere decir que no le interesa mucho interactuar con la red, y por lo tanto, que no es alguien interesante para que facilite contactos con otras personas.

Con el tiempo verás cómo algunas empresas de cazatalentos y selección de personal que andan por esas redes te llamarán para ofrecerte trabajo. Deja como contacto tu correo electrónico personal y hazlo público para tus contactos y así les será más fácil hablar contigo si lo desean.

Se trata de un trabajo a largo plazo: sembrar para recoger.

viernes, 24 de abril de 2015

La charla TED del viernes: La paradoja de elegir

Sois todos unos... #*?$·&/!!

scream and shout
Foto por Migdaugas Danys (Creative Commons)

Siempre me ha llamado la atención un empleado de una organización con la que colaboro cuyo vocabulario, digamos con palabras correctas que, no es el que dejarías escuchar a tu hijo de cinco años.

Este buen señor, con quien mantengo una buena relación, dedica en cada frase algunas sílabas a palabras malsonantes, palabrotas o tacos, como quieras decirlo. Después de haberlo visto en estas situaciones durante años, he decidido escribir sobre este asunto de las palabras malsonantes en el mundo de la empresa.

Evaluando el resultado que el uso de estas palabras tienen sobre las personas que escuchan a esta persona, he llegado a una terrible conclusión: al tratarse de su forma normal de expresarse, llega un momento en el que no existen diferencias en el tono cuando el discurso es de enfado, disgusto o una simple conversación cordial.

Por las palabras que emplea, además de los ademanes, subidas de tono de voz y aspavientos, parece que siempre estuviese enfadado con los proveedores, clientes, compañeros, etc. La posible utilidad que tendrían esas palabras como expresión de disgusto descontrolado, ha dejado de existir, porque el discurso es monocorde: siempre en un tono elevado. En definitiva: llega un momento en el que si para este señor todos son unos "hijos de p...", "cabrones", etc. ¿Cómo distinguir cuando un enfado es real o modular entre diferentes situaciones?

No quito el valor de las palabrotas en el mundo de la empresa, pero si que es cierto que hay que limitar su uso al imprescindible, porque un uso indiscriminado es simplemente inútil.

Por elegancia de discurso, está claro que si somos capaces de eliminarlas de nuestro vocabulario, será lo ideal. Como ejemplo de las bondades de esta eliminación, tengo un cliente cuyo discurso normalmente es correcto y adecuado. Cuando me dice que algo "roza lo intolerable" es la señal equivalente al peor de los insultos y queda claro que se encuentra al límite y en un cabreo considerable.

La elegancia de este señor en las palabras empleadas consigue que sin tener que recurrir a palabras malsonantes su mensaje llegue en el tono y forma adecuados.

Lo importante no es realmente utilizar palabrotas o no, sino que la frecuencia con que utilicemos las palabras clave que indican lo crítico de la situación sea la adecuada. Si esas palabras clave pueden no ser malsonantes, entonces será la situación ideal.

Utiliza las palabras correctas en las situaciones correctas. Si puedes evitar que sean palabrotas, mejor que mejor; y si no puedes evitarlas, utilízalas sólo cuando sean necesarias o tu mensaje no llegará de forma adecuada.

jueves, 23 de abril de 2015

Oferta especial Día del Libro: Kindle Paperwhite por 99€ (30 euros de ahorro)

Amazon ha preparado una serie de ofertas especiales por el día del libro.

Desde este enlace puedes acceder a ellas:


miércoles, 22 de abril de 2015

¡¡ Sólo queda un día !! Mis libros a 4,94€ en papel

Girl Reading
Foto por CollegeDegrees360 (Creative Commons)

Sólo queda un día para conseguir mis libros en papel en Amazon España por 4,94€ cada uno. Precio promocional especial por tiempo limitado con motivo del Día Internacional del Libro. Después de esta promoción volverán a su precio normal.
Puedes encontrar los libros en Amazon de otros países desde este enlace.

Precio promocional por tiempo limitado con motivo del día internacional del libro


martes, 21 de abril de 2015

Cuida tu imagen... en las redes sociales

Falling Down Drunk II
Foto por Tony (Creative Commons)

Hace una semana más o menos comentaba con un amigo que estaba buscando un trabajo en un nivel ejecutivo. Sin embargo mi amigo me decía que después de la primera entrevista de trabajo solían llamarle a los dos o tres días para decirle que no había sido seleccionado por "criterios internos de la empresa".

Mi amigo sin embargo cuenta con muy buen expediente y currículum, además de haber estado trabajando durante muchos años en el departamento de exportación de una empresa multinacional.

Por suerte, tengo un contacto en una de las empresas de selección de personal que habían concertado con él una primera entrevista, así que decidí tomar café con mi contacto en esa empresa y hablar claramente sobre el asunto de la selección de personal en la actualidad y en concreto de porqué mi amigo no había sido seleccionado. Mi intención no era utilizar esta información para ofrecer información privilegiada a mi amigo con esta empresa en concreto, sino aprender las formas de selección que se utilizan en la actualidad.

Cuando saqué el tema, mi amiga (psicóloga de carrera) que trabaja en la empresa de selección fue muy clara: el principal problema de mi amigo eran las redes sociales.

- En estos momentos las empresas de selección de personal entienden que el mejor reflejo de la personalidad de cada individuo está en las redes sociales: un instrumento que utilizan con completa libertad y donde plasman su realidad, o la que ellos quieren proyectar a sus amistades.

En aquel momento lo entendí todo: mi amigo tenía en su red de Facebook un perfil público con miles de "amigos" en el que colgaba fotografías de sus fiestas nocturnas. Las fotografías se acompañaban de comentarios nada afortunados.

- La imagen que se transmite en las redes sociales es muy importante en la actualidad. Normalmente no se ojean las redes sociales hasta haber hecho una primera entrevista, pero después se elabora un informe interno que es determinante a la hora de hacer la segunda entrevista. Realmente la vida personal de los empleados no es de nuestra incumbencia, pero las redes sociales están abiertas a todo el mundo, y los propios clientes y proveedores de la empresa pueden sentirse perturbados ante la imagen del ejecutivo de la empresa que lleva sus asuntos. Es un asunto de confianza básicamente. Los clientes quieren alguien en quien confiar.

SCA at Career Days 2011 in Stockholm - The career fair
Foto por SCA Svenska Cellulosa (Creative Commons)

No es la primera vez que veo fotografías en las redes sociales que realmente me hacen cuestionarme el buen juicio de quien las publica. No olvidemos que las redes sociales son nuestra ventana al mundo, y que aunque tengamos el perfil restringido a nuestros amigos, realmente no sabemos quién de nuestros supuestos miles de "amigos" puede conocer a alguien interesado en nuestra vida personal.

También tengo que decir que depende del perfil profesional que queramos tener es posible que ciertas fotografías y comentarios pueden ser interesantes. Si, por poner un ejemplo, eres comercial de una empresa de productos plásticos industriales, no está de más que cuelgues fotos de tu paso por alguna feria profesional. Si eres deportista, es interesante que cuelgues fotografías de tus entrenamientos.

Se trata principalmente de definirte como quieres que te vean a través de las redes sociales. Guarda las intimidades para tu casa.

lunes, 20 de abril de 2015

Mentes Relucientes - Glittering Minds

Butterfly
Foto por Nathan (Creative Commons)

Esta mañana me he sorprendido al ver un tweet de mi buena amiga Paula Ibañez en el que mencionaba unas zapatillas que había visto en un escaparate (vidriera en Chile) y pensaba en varios de sus amigos de Twitter.


Esto me ha hecho pensar sobre el fenómeno que ocurre cuando eres capaz de hacer algo como escribir un blog seguido por miles de personas, ser capaz de crear tu propio negocio basado en lo que te gusta en la vida, tener ideas interesantes en el terreno de las Redes Sociales, o innovar en cuanto a métodos de prospección de ventas... Si eres "demasiado" innovador para tu entorno posiblemente sufras el fenómeno "glitter trainers".

Cuando alguien te vea por la calle o en el gimnasio con esas "glitter trainers" o con esas ideas tan innovadoras serás objeto de multitud de críticas, pero debes de pensar si realmente bajo esas críticas no se esconde un cierto deseo de ser capaz de llevar las zapatillas con el orgullo y elegancia con el que tú eres capaz de llevarlas.

Antes de nada quiero aclarar que nunca he llevado semejantes zapatillas, ni pienso llevarlas en los próximos días, pero sí que he tenido esa experiencia con respecto a mi blog y mis libros.

Como siempre digo, hay que tomarse las críticas en serio siempre: analizarlas, descubrir cuál es su razón última y sobre todo ser capaces de detectar cuando se trata de críticas activadoras o desactivadoras.

Las críticas desactivadoras son las que te dicen: esas zapatillas son horribles, nunca deberías de llevarlas, pareces un bailarín de claqué, te hacen parecer un bicho raro, etc. Lo único que quieren es hundirte.

Las críticas activadoras son las que te dicen: tienes mucho valor para llevarlas aunque no te favorecen, tal vez el color no sea adecuado, piensa sobre ello durante un momento. No se quedan en la crítica sino que hay un segundo paso que debe de desarrollarse en tu interior.

Las críticas activadoras te llevan a la acción. Las críticas desactivadoras intentan destruir tu comportamiento, sin darte explicaciones al respecto y normalmente esconden la incapacidad de la persona que las hace para hacer lo que tú haces.

fishbowl jump
Foto por Kay Kim (Creative Commons)
Piensa en los niños de corta edad: son capaces de salir a la calle con la cara pintada, con las ropas más extrañas y realmente no tienen sentido del ridículo, cosa muy loable. Cuando la sociedad empieza a imponer sus normas sobre lo que está bien o mal, lo que es correcto e incorrecto, y el temible pensamiento de querer "encajar" con los demás, entonces es cuando empieza a aparecer el ridículo en las personas.

Intenta ser una "glitter mind": una mente capaz de brillar entre las demás y destacar por un pensamiento único e innovador sin importarte más que lo justo lo que los demás piensen.... Lo de llevar las zapatillas con purpurina es accesorio pero si realmente te gustan... ¡adelante!

viernes, 17 de abril de 2015

La charla TED del viernes: Lecciones de vida de un publicista

Motivación vs. Entusiasmo

Happy Apple Store employees in Wallisellen
Foto por dulnan (Creative Commons)

Estos dos términos tienden a confundirse muy fácilmente y realmente son dos caras de una misma moneda. Si realmente quieres generar fidelidad debes conseguir centrarte sólo en una de ellas.

Si tomamos por ejemplo la actitud de los usuarios estilo fanboy de Apple, hablaremos de entusiasmo. El entusiasmo es un fenómeno muy parecido al religioso. Se trata de un fenómeno que surge del interior de las personas y que no necesita de ningún incentivo exterior de forma continua. En ocasiones se sigue adelante con el sentimiento de amor y predicación del producto, servicio o sentimiento, incluso aunque tenga efectos negativos sobre las personas que lo sienten (mala experiencia de usuario, precios elevados, el riesgo de ser quemado en una parrilla, etc.).

Sin embargo, la motivación es un fenómeno por el que se produce una acción-reacción. Primero tenemos que fomentar el sentimiento de movimiento, de llamada a la acción, y se produce una reacción en consecuencia. En una empresa en la que trabajé, teníamos un panel donde se marcaban el número de contratos firmados de cada comercial, de forma que esa era la motivación: superar al otro. Si ese panel no existiese, el impulso se perdería o al menos sería de menor intensidad.

Digamos que el entusiasmo es un fenómeno que surge del interior del individuo sin ninguna acción que provenga del exterior; y la motivación necesita de una chispa que enciende esa reacción.

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Foto por Mike Dong (Creative Commons)
Normalmente las empresas tienden a generar motivación en sus clientes y empleados. Digamos que van dando pequeños toques de atención que generan acciones: el empleado al que le prometen un viaje si llega al objetivo de ventas, el médico al que llevan de crucero por recetar un determinado medicamento, o el cliente al que invitas a comer por aumentar las ventas respecto al año anterior.

Estos fenómenos de motivación requieren de una atención constante y de un trabajo adecuado durante toda la acción, porque esa chispa al final se apaga y es necesario que vuelva encenderse de nuevo para llevar a la acción.

Si eres capaz de generar entusiasmo entre tus empleados o clientes entonces serás capaz de generar un movimiento continuo que no requiere de tu intervención.

En mi opinión, uno de los factores principales para generar entusiasmo entre clientes y empleados es algo tan sencillo como saber que estás trabajando con una empresa seria, que hace las cosas bien, que contribuye a su entorno y en quien se puede confiar. En el hipotético caso de que cometas un grave error, como el asunto del "Antennagate" del iPhone 4, tus colaboradores más cercanos y que realmente sienten el entusiasmo se convertirán en tus defensores más airados. Si quieres comprobarlo sólo tienes que entrar en una Apple Store y decirle a alguien que visite la tienda (no un empleado) que dudas de la calidad del producto.

Genera entusiasmo y los efectos positivos vendrán por si solos.

lunes, 13 de abril de 2015

Resiliencia: Caer, levantarse y sonreír

Super smile
Foto por Takashi Hososhima (Creative Commons)

Comentaba con unos amigos el otro día la esencia del éxito y en qué consiste para cada uno de nosotros.

Estaba claro que para cada uno de nosotros el trabajo era fundamental, así como la formación, aunque no sea necesario que sea reglada, es decir, la mayoría de las cosas que te llevarán al éxito no las aprenderás en una carrera universitaria ni en un Master de postgrado.

Sin embargo hay un elemento que llegamos a la conclusión de que era fundamental y es lo que se llama "resiliencia". Básicamente es la resistencia al dolor, a la pérdida, al fracaso.

Cuando triunfas es difícil manejar el triunfo y que no se te suba a la cabeza. Los romanos tenían el "memento mori" por el que un esclavo desfilaba por las calles junto con el general triunfante, susurrándole al oído "recuerda que morirás (memento mori)" para que no se le subiera el triunfo a la cabeza. Seguro que conoces más de un caso de personas que han triunfado en la vida y ese triunfo ha supuesto precisamente su fracaso más estrepitoso.

El fracaso merece una mención también especial. Es mucha la gente que no sabe sobreponerse a los fracasos o simplemente a las cosas que nos ocurren diariamente y que se salen de lo que teníamos planeado. Tengo un cliente que tenía este problema: cuando un cliente suyo le daba un no por respuesta esto desencadenaba una secuencia de pensamientos en su cabeza por los que pasaba algún tiempo, a veces incluso días, en volver a estado neutro de conciencia. Estos pensamientos negativos llegaban a impregnar todas y cada una de las acciones y/o pensamientos que tenía durante el día.

Siempre me gusta pensar en la resiliencia como un impermeable que nos cubre y permite que la lluvia resbale por nuestros hombros y espalda, sin llegar a empapar nuestra ropa.

De hecho, se trata de un término psicológico que se suele aplicar con más frecuencia a las relaciones interpersonales, pero que se puede extrapolar fácilmente a las relaciones empresariales.

Aprende a aceptar las derrotas y también los éxitos. Cuando falles en algo, lo mejor es aprender la lección y levantarse para seguir andando lo antes posible.

La resiliencia es una características ineludible del triunfador que puedes trabajar de muchas formas, como casi siempre digo, analizando detenidamente lo ocurrido llegarás a las conclusiones adecuadas para aprender y seguir.

Aquí os dejo alguna lectura recomendada sobre el asunto:

miércoles, 8 de abril de 2015

Mis libros (en papel) a un precio muy especial

Student
Foto por CollegeDegrees360 (Creative Commons)

Con motivo del próximo 23 de Abril en el que se celebra el Día Internacional del Libro vamos a hacer una oferta especial en el precio de todos mis libros en papel.... ¡Sí! ¡En papel! A muchos todavía nos gusta el olor de los libros nuevos y el tacto del papel.

¡El descuento puede llegar en algunos casos al 75% sobre el precio que tenían anteriormente!

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Sólo tienes que entrar en Amazon desde el enlace correspondiente a tu país y conseguirlos a un precio exclusivo que sólo durará hasta el día 23 de Abril.

Los precios no se actualizarán al momento, por lo que debes esperar hasta el jueves día 9 de abril para poder entrar al enlace y ver los precios actualizados en tu tienda Amazon.

No olvides seleccionar el formato "Tapa blanda" para recibir tu libro en papel:



Muchas gracias a todos los que me apoyáis diariamente.


martes, 7 de abril de 2015

¡A galeras a remar!

Rowing
Foto por Peter Harrison (Creative Commons)

Hoy mismo me decía un cliente, amigo y lector de este blog que estaba hasta la coronilla (él utilizó otra expresión más castiza) de todo en general.

Comentamos durante unos breves segundos sobre la necesidad de aportar mano de obra pero con sentido y un objetivo común. Esto me dio que pensar sobre el asunto haciendo el símil con una galera.

En una galera navegarás más rápido si consigues remeros más fuertes, resistentes y en mayor cantidad, pero si el cómitre (el jefazo de la galera) y sus alguaciles no dan las órdenes de forma correcta y coordinada, es posible que la galera no avance en la dirección correcta o incluso es posible que acabe dando vueltas sobre si misma sin ir a ningún sitio.

Es por esto que hay muchas empresas que pese a que añaden más y más personal a sus departamentos base no avanzan en la dirección correcta: las órdenes que se dan desde las "cabezas pensantes" no son adecuadas.

Una vez más echo mano de la necesidad de comunicación entre todos los estamentos de la empresa para que todo funcione correctamente. No digo que los remeros tengan que tener el mismo poder que los alguaciles o el cómitre, pero sí que si hay algún problema digno de ser mencionado se les haga saber. Si se ha roto un remo o existe una vía de agua, por mucho que rememos todos a una y en la misma dirección, no conseguiremos nada. Hay que establecer conductos adecuados de comunicación y saber expresarse con corrección para hacer llegar el mensaje adecuado en la forma idónea.

Por suerte, en la actualidad existen métodos como el email que ha hecho el esquema de pirámide organizacional mucho menos alto y ahora es posible enviar un email a los superiores de la empresa en la mayoría de las organizaciones.

Ya sabes: todos a remar en la misma dirección, con los equipos en perfectas condiciones y por supuesto, con órdenes correctas dadas por el cómitre y los alguaciles.

viernes, 3 de abril de 2015

¿Eres mano de obra fácilmente reemplazable?


Bridge Workers
Foto por Chris Brown (Creative Commons)

En ocasiones tenemos tendencia a decir que buscamos un trabajo. "UN" trabajo... no nos importa realmente qué tipo de trabajo. Ante todo quiero decir que todos los trabajos son igualmente dignos, pero depende de lo que sean tus aspiraciones en la vida el formarte para escoger un tipo de trabajo u otro.

La frase "busco UN trabajo" tiene cierto sentido cuando las cosas están muy mal en lo económico, y en la coyuntura de los últimos años se escucha cada vez más, ya que realmente las empresas no buscan personal cualificado (porque hay que pagarlo), sino personal que saque trabajo adelante. Un amigo mío me decía que al llegar a una empresa le daban un montón de papeles cada mañana y la única petición que le hacían era que al final del día esos papeles hubieran desaparecido. Realmente no le pedían que resolviera los asuntos de forma satisfactoria ni para el cliente ni para la empresa, sólo le pedían que se los quitase de encima.

Tenemos que remontarnos al antiguo Egipto. Imagina cuando se construían las pirámides. En aquella época lo que se buscaban era mano de obra capaz de tirar de la cuerda, de hacer el trabajo rutinario y rápido. Si el esclavo de turno no rendía o caía enfermo, la facilidad de sustitución era mucha: simplemente había que buscar a otras manos que agarren y otras piernas que tiren del peso.

Actualmente la mayoría de organizaciones tiende a querer ser alguien que resuelva el trabajo tal y como siempre se ha hecho. Queremos convertirnos en mano de obra que tire de la cuerda sin cuestionarse si existe otro método mejor para hacer el trabajo. Se suele pedir que tires de la cuerda pero si tenemos una visión más global, el objetivo final no es tirar o empujar de la piedra sino llevar la piedra hasta su posición.

¿Y si encontramos otra forma más fácil de llevar la piedra hasta su destino? ¿y si somos capaces de encontrar formas más eficientes de hacer el trabajo que se nos ha encomendado?

Old Ray-O-Vac Batteries
Foto por Dean Johnson (Creative Commons)

Las empresas suelen buscar últimamente energía, personas que trabajen de forma incansable. Lo importante no es sólo tu energía, sino tu talento, tu capacidad de pensar. No debes de estudiar para convertirte en una pila de energía, una batería que es reemplazable de forma fácil. Debes de convertirte en el cerebro creativo, la fuente de procedimientos y sistemas que implantar.

Este debe de ser nuestro objetivo: convertirnos en personas con conocimientos suficientes y creatividad inagotable, para poder resolver los problemas finales de forma global.

right brain
Foto por Allan Ajifo (Creative Commons)

Si nos convertimos en personas que solucionan el problema de forma creativa y no en mano de obra, entonces seremos mucho más difíciles de sustituir. Se trata de hacer trabajar a nuestros dos hemisferios cerebrales de forma coordinada para solucionar problemas: con creatividad pero sin dinamitar todo lo establecido. No hablo de que nos hagamos imprescindibles y demasiado creativos, porque entonces es posible que seamos considerados antisistema, sino de que cuando no estemos se nos eche de menos por las soluciones que aportamos.

Piensa por un momento en cuánto le costaría a tu empresa volver al nivel de productividad que tiene contigo si tu desaparecieras mañana. Ese tiempo es directamente proporcional al valor que aportas a la empresa.

Deja de tirar de la cuerda sin cuestionarte nada y empieza a pensar en cómo solucionar problemas de forma global.

La charla TED del viernes: Las escuelas matan la creatividad

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