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jueves, 26 de febrero de 2015

Más vago que una manta

Post Lunch Siesta
Foto por Vivek Patankar (Creative Commons)

Una amiga que trabaja en una consultoría informática, sobre todo de asuntos de internet y redes sociales (como es normal en los tiempos que corren) tiene un grave problema con un compañero de trabajo.

Regularmente quedamos para hacer un after-work y antes de llegar a casa tomamos algo juntos, normalmente los viernes por la tarde.

En estas conversaciones, con demasiada frecuencia, los primeros minutos suelen girar en torno a un compañero de trabajo de mi amiga que no hace prácticamente nada productivo en el trabajo. Cuando mi amiga llega al trabajo lo encuentra chateando con amigos a través de Facebook, y eso que además el acceso a esas páginas está prohibido desde su departamento. Pasa así horas, e incluso a veces desatiende sus tareas asignadas por mi amiga.

Lo primero que tenemos que hacer es plantearnos si se trata de una situación temporal o permanente. ¿Se trata de algo que de repente ha empezado a hacer esta persona o de algo que hace siempre? Si se trata de algo que de repente ha empezado a ocurrir, es posible que se trate de algo circunstancial.

Ponte en el lugar de la otra persona. Tal vez no se trata que no quiera trabajar y tal vez hay alguna circunstancia externa que hace que no tenga ganas de hacer su trabajo. Es posible que tenga problemas en casa y esté muy cansado/a o bien que no entienda adecuadamente su trabajo y antes de hacerlo mal prefiere no hacerlo.

Inicia una conversación (no una discusión) sobre los aspectos concretos de su falta de acción en el trabajo y las formas en las que esto afecta al resto de la organización incluyendo a sus compañeros. Intenta mantener un tono constructivo y no un tono de reproche.

Recuerda que puedes creer que sabes los motivos y soluciones a su comportamiento, pero tal vez sólo ves un lado de la historia. Intenta no dar una única solución al asunto, sino tratar de consensuar con la persona que no desarrolla su potencial (por decirlo de una manera suave) las formas de enfrentarse al trabajo del día a día. Tal vez puedes recomendarle que venga a trabajar una hora antes para atender a sus conversaciones de Facebook pero prohibir su uso a partir de la hora oficial de trabajo.

Muéstrale su rendimiento real mediante la instalación de aplicaciones como RescueTime que le ayudarán a ver de forma gráfica el tiempo que pierde en actividades poco productivas para la organización. Si es posible, instala la aplicación en todos los dispositivos que utilice y que sean propiedad de la empresa (móvil, tableta, portátil y sobremesa). No se trata de tener argumentos para discutir, sino de mostrar la información para que vea por si mismo si es productivo a la organización o no.

miércoles, 25 de febrero de 2015

Elige siempre a los mejores

number one
Foto por frankieleon (Creative Commons)
A la hora de reclutar personal hay quien decide dejarlo todo en manos de los headhunters, sin embargo, es importante nuestra intervención durante el proceso

Recurras a cazatalentos o no, lo más importante es tener claro que siempre has de elegir a los mejores. Una empresa con un buen precio, buen producto, buena distribución, etc. si no dispone de los mejores ejecutivos o mandos intermedios, está claro que seguirá siendo un desastre. El personal es lo que puede suponer una ventaja competitiva sobre los competidores.

Los puestos más altos en la empresa son las personas ideales para realizar el reclutamiento y selección. Los mandos intermedios elegirían a personas que no les vayan a hacer sombra y pueden sentirse amenazados por personal que tenga mejores condiciones que ellos. Podrían desechar a algunas personas válidas por el simple hecho de que se sientan amenazados.

No hace mucho tiempo tuvieron que prescindir de una persona que yo conocía en una empresa, y al comentar esa circunstancia con uno de sus jefes, me comentó que el error que habían cometido es que la selección la había hecho una persona de su mismo departamento y de su mismo nivel. Esa persona había elegido a una persona con la que se llevase bien en lo personal, independientemente de si iba a desempeñar su trabajo adecuadamente o no, y eso es un gran error. Hay que seleccionar a las personas por sus capacidades laborales para el puesto. Si se trata de alguien que va a tener que trabajar cara al público, entonces las dotes sociales son imprescindibles, pero si se trata de un puesto interno administrativo, por poner un ejemplo, ya no son algo decisivo, aunque evidentemente siempre será mejor una persona de buen carácter.

Hay que pedir opinión, aunque luego no sea decisiva, a la mayor cantidad de personas implicadas posible. Esto es especialmente importante cuando se trata de personas que deben de tener conocimientos específicos. Es posible que los puestos de dirección que realicen la selección no dispongan (porque realmente no los necesitan) de esos conocimientos técnicos, pero sin embargo, si preguntamos a personas que se encarguen de esos cometidos en la empresa, nos dirán si la persona tiene estos conocimientos mediante algunas preguntas clave que ayudarán a seleccionar a las personas adecuadas.

Tal y como he comentado anteriormente, tener el mejor personal nos convertirá en la mejor empresa.

martes, 24 de febrero de 2015

No hay nada imposible... o casi

Muhammad Ali vs. Ernie Terrell, Houston Astrodome, Houston, TX, 1967
Foto por Cliff (Creative Commons)
“Impossible is just a big word thrown around by small men who find it easier to live in the world they’ve been given than to explore the power they have to change it. Impossible is not a fact. It’s an opinion. Impossible is not a declaration. It’s a dare. Impossible is potential. Impossible is temporary. Impossible is nothing.” –Muhammad Ali (Boxer)
"Imposible sólo es una gran palabra que utilizan los hombres pequeños para encontrar la forma más fácil de vivir en el mundo que se les ha dado en lugar de explorar el potencial que tienen para cambiarlo. Imposible no es un hecho. Es una opinión. Imposible no es una declaración. Es un desafío. Imposible es potencial. Imposible es temporal. Imposible no es nada." Muhammad Ali (Boxeador)
Hoy he decidido empezar este artículo con esta gran frase de Muhammad Ali que sirvió para vender montones de pósters en todo el mundo.

Estamos de acuerdo en que no hay nada imposible pero, en esta frase, la clave está en la parte en la que se habla del potencial de cada persona. Cada persona tiene un potencial y ese es el que hay que explorar. No podemos plantearnos cualquier reto, sino únicamente aquellos que están en nuestro potencial. Sin embargo eso también es curioso, porque nadie conoce realmente cuál es su potencial porque no ha llegado a él. Si a mi hace dos años me hubiesen dicho que iba a escribir un libro me habría echado a reír y sin embargo llevo ya unos cuantos en el mercado.

Existen dos planos en el potencial personal de cada uno: el potencial por explotar (lo que podemos dar de si) y el potencial desarrollado (lo que has dado de si). Podemos pensar en un globo que vamos hinchando poco a poco. Cada vez que insuflamos un poco más de aire dentro del globo el globo se hace más grande, pero a la vez vamos teniendo más miedo de que el globo reviente. Sin embargo no tenemos que tener miedo de aumentar nuestro potencial desarrollado. En este caso nuestro potencial desarrollado no reventará nunca.

Todos tenemos más potencial por explotar del que hemos desarrollado, por lo que siempre hay cosas que podemos mejorar en nuestro día a día, y casi me atrevería a decir que la distancia entre el potencial por explorar y el potencial desarrollado es infinito. Lo planteo como el universo que es finito y está en continua expansión. Podemos aumentar continuamente nuestras capacidades sin riesgo de dañarnos. Todo en nuestras experiencias es un aprendizaje, un pequeño aprendizaje si es un acierto y un gran aprendizaje si se trata de algo que no salió bien.

Por lo tanto esfuérzate en tu día a día porque siempre encontrarás cosas nuevas por hacer y nuevos talentos que aprender y explorar.

No hay nada imposible dentro de tu potencial por explotar y como nadie conoce realmente su potencial, virtualmente podemos decir que "No hay nada imposible".

lunes, 23 de febrero de 2015

El ejecutivo invencible

Metal Men: Gold (3/7)
Foto por JD Hancock (Creative Commons)
El otro día viendo un programa de televisión comentaban sobre la actitud casi suicida de algunas personas que se dedican a llevar una actitud de superhéroe en la vida, se trata de una actitud en la que creen que nada les hará daño y que son capaces de cualquier cosa, obviando sus limitaciones.

Este concepto es algo llamado "Inmunidad narcisista" digamos que estos personajes creen que pueden hacer lo que les venga en gana sin tener ninguna consecuencia. Si pasamos estos conceptos al mundo de la empresa, se trata de aquellos que descalifican a los demás, aplican condiciones imposibles de cumplir a sus clientes y proveedores, y se creen invencibles.

Todo funciona adecuadamente hasta que encuentran la horma de su zapato y entonces su mundo se les cae encima.

En el caso que me ocupa, un cliente mío me decía que tenía que hacer una construcción de unos equipos con unas características específicas y que incorporaban unos componentes que yo vendo. El asunto es que después de una prescripción larga, mi cliente terminó teniendo claro lo que necesitaba.

Desgraciadamente, a los dos días me llamó para decirme que tenía que anular la operación. Según me contó, su cliente le había pedido que construyese primero todas las unidades, y que haría pruebas a 5 unidades. Si las 5 unidades no pasaban las pruebas, automáticamente el precio de la totalidad de las unidades pasaba a ser el 50% del precio original y se quedaba con ellas. Lo más curioso es que esta condición se la planteó, como anexo, en la última reunión en la que ya estaba todo prácticamente cerrado y lo único que les quedaba era firmar el contrato. Cuando mi cliente preguntó en qué consistían esas pruebas, le dijeron que esa información era interna de la empresa y que no podían proporcionársela. Sin duda alguna se trataba de una cláusula abusiva por lo llamarlo de otra manera.

14.01.2012 - The Ultimate Superhero
Foto por Jlhopgood (Creative commons)
Resultaba curioso que los equipos tuviesen que pasar unas pruebas que no sabían en qué consistían. ¿Cómo iban a construir unos equipos para pasar una pruebas desconocidas?

Mi cliente digo que no le interesaba el asunto y entonces su cliente montó en cólera diciendo que eran unos informales y que a una empresa como la suya no se le podía hacer eso en la última reunión. También argumentó (¡Atención!) que él, el interlocutor, era un profesional con X años de experiencia y que no se le podía hacer algo así a alguien como él.

En un momento la discusión pasó del plano profesional de discusión entre dos empresas a una persona que se creía completamente intocable y con la razón, contra una empresa (mi cliente).

Ni que decir tiene que mi cliente se levantó de la mesa y se acabó la reunión. Creo que este señor sigue buscando alguien que les construya los equipos de características desconocidas para llevárselos al 50% de su precio original.

Todos tenemos que tener claras nuestras limitaciones y ser capaces de movernos en nuestro entorno de forma segura. Si eres una pequeña empresa no te metas en un proyecto de cientos de millones de euros porque posiblemente no tengas ni la experiencia ni los recursos necesarios para llevarlo a cabo. Si eres un cliente, no exijas a tus proveedores condiciones que no sepas que son capaces de cumplir y sobre todo, define claramente tus necesidades.

Los superhéroes sólo existen en las películas y en los cómics.

sábado, 21 de febrero de 2015

¿Traicionas a tus clientes?

Et Tu Brute
Foto por Adrian Brady (Creative Commons)

Una vez más mi amigo +Jose Noblejas  me vuelve a meter en un nuevo brete al comentarme sobre una incidencia, por llamarlo de alguna manera, que ha tenido en un hotel en Sevilla. El hotel, de supuestas cuatro estrellas y perteneciente a una cadena hotelera española con presencia en todo el mundo parece ser bastante bueno y +Jose Noblejas estaba satisfecho hasta la hora de la siesta. A esa hora han empezado a pasar la aspiradora por las habitaciones, con el escándalo que esto supone y la falta de descanso (y yo considero que respeto) para los clientes. Supongo que todo tiene una razón organizativa y económica: el mismo personal que por la mañana hace las habitaciones es el que por la tarde a primera hora pasa la aspiradora. Una empresa con otro esquema de valores y tal vez mayor respeto por sus clientes, contrataría más personal para pasar la aspirador por la mañana mientras los clientes están fuera de las habitaciones.

Tal y como le contesté a mi buen amigo +Jose Noblejas, un hotel debe hacerte sentir como mínimo como en casa.

Entré entonces en un bucle de pensamiento continuo sobre este asunto y cómo extrapolar este planteamiento al mundo de la empresa.

La confianza, como dice +Jose Noblejas en su artículo "La importancia de crear confianza" es fundamental en las relaciones humanas de todo tipo: amistades, familiares, parejas, hijos, etc. y gran parte de ello consiste en compartir experiencias, ya sean conjuntas o a través de historias.

Sin embargo, en el mundo de la empresa esa confianza es mucho más complicada de conseguir. Para empezar tenemos que vencer la resistencia de una persona que quiere vendernos algo. El primer pensamiento que tenemos que vencer es que la persona que tenemos delante creerá en la mayoría de los casos que hacemos la venta sólo para nuestro beneficio.

El cliente potencial debe de llegar a la conclusión por si mismo, mediante hechos, que nuestro objetivo no es simplemente hacer una venta, sino resolver un problema o satisfacer una necesidad que tienen. Si no tienen esa necesidad en ese momento, hay que retirarse y no obligarle a hacer una compra que no necesita.

Tengo que reconocer que me costó entender el concepto de darte a conocer, ofrecer tu producto o servicio, y retirarte para dejar que los clientes te busquen. Hay que estar presente pero sin estar llamando a la puerta cada semana.

La confianza está en cuando ellos te buscan a ti, porque saben que les resolverás sus problemas o satisfarás sus necesidades de forma adecuada, y a un precio correcto.

Tengo la experiencia cercana de un cliente que directamente me pasa el correo con lo que necesita y deja el campo de los precios vacío, con un comentario del estilo de "el precio ya sabes lo que hacer". Es un cliente a quien tengo verdadero aprecio y la confianza es mutua: yo se que él cuando necesita mis productos viene a mi, y él sabe que yo le daré el producto que me pide (si realmente lo necesita) un precio adecuado. No sería la primera vez que cuando el producto es algo extraño, le llamo para confirmar sus necesidades, cosa que realmente aprecia porque entiende que no quiero hacer simplemente la venta por la venta, sino que valoro realmente su satisfacción.

Si mi cliente ve que yo paso la aspiradora por su habitación a la hora a la que él duerme la siesta.... evidentemente no volverá a dormir en mi hotel.

Si lo engaño con el precio o con el producto... no volverá a comprarme, y yo en su lugar haría lo mismo, porque habré traicionado su confianza.

Nunca traiciones a tus clientes, porque en ese preciso momento dejarán de serlo de facto.

martes, 17 de febrero de 2015

Ejecutivos: perfil alto o perfil bajo

Green Lantern Kilowog vs. Imperious Leader (250/365)
Foto por JD Hancock (Creative Commons)

Hace un par de días me comentaba un amigo que tiene que hacer una selección de personal y me decía que estaba entre dos candidatos. Uno de ellos era más impulsivo y con más iniciativa, mientras que el otro era mucho más apocado, inseguro y buscaba la confirmación continua de sus decisiones.

Oleg me decía que no sabía por cuál decidirse, por lo que entablamos un diálogo sobre los pros y contras de cada uno de ellos.

Cuando hablamos de personas de perfil bajo o alto hablamos sobre todo del nivel de asertividad de la persona.

Perfil bajo

Se trata de personas con poca tendencia a la comunicación y faltos de habilidades sociales. Suelen desarrollar su trabajo adecuadamente, especialmente si se trata de cargas de trabajo altas y tienen un gran sentido del deber. Sin embargo, cuando se trata de comunicar (ponencias, reuniones, etc.) sale a la luz su timidez o excesiva tranquilidad, lo que los convierte en oradores no muy hábiles. La ventaja de estos perfiles es que dado su bajo grado de asertividad son menos imprudentes a la hora de tomar decisiones y la posibilidad de fallo también es más baja, pero a la vez también lo es la posibilidad de acierto, dado que se arriesgan menos a la hora de tomar decisiones creativas y que salen de la norma. 
Se trata de personas ideales para puestos en los que las decisiones no requieren de una intervención inmediata sino de una meditación previa más profunda y con mayores implicaciones en el futuro. Su inseguridad puede hacerles consultar con demasiada frecuencia a sus superiores, por lo que lo ideal es establecer sus atribuciones por escrito para que tengan seguridad de que pueden tomar las decisiones que sean necesarias sin consultar permanentemente. Normalmente son buenos en cargas de trabajo grandes, pero el inconveniente es que para comunicar eficazmente con los demás en charlas será mejor que intervengan al principio para dar entrada o al final para terminar, dejando el grueso de las charlas a personas con mayor empatía con el público. Tienen tendencia a tomar parte siempre a favor de sus superiores.

Perfil alto

Son personas muy sociables. Desarrollan su trabajo pero dado que equilibran su vida laboral, social y familiar. Son seres sociales, lo que permite establecer relaciones con clientes, proveedores y compañeros más fluidas y sostenibles en el tiempo. A la hora de tomar decisiones suelen ser más creativos y su confianza en si mismos puede hacerles llegar a tomarlas de forma impulsiva y tomando atribuciones que tal vez no sean de su incumbencia.  
Serán adecuadas para puestos en las que las decisiones que haya que tomar sean rápidas y muy creativas. Sin embargo hay que definir muy claramente sus atribuciones para evitar malentendidos y tomas de decisiones fuera de su ámbito. La comunicación los hace perfectos para dar ponencias o dirigirse al público en conferencias o charlas a compañeros de trabajo. Pueden llegar a oponerse a decisiones de sus superiores. Son líderes por naturaleza y sus decisiones las basan en impresiones o sentimientos más que en meditaciones sobre datos reales, por lo que hay que llevar un cierto control sobre ciertas decisiones que puedan ser de importancia.

Kingpin versus Leader
Foto por Javi M (Creative Commons)

Por una tendencia natural de las personas a asegurar su puesto en la empresa, lo que suele ocurrir es que ciertos mandos suelen elegir a personas con un perfil más bajo que el suyo, pero esto en según qué puestos puede ser un error. Hay que tener en cuenta sobre todo las decisiones que tengan que tomar, si se trata de decisiones rápidas y con pocas implicaciones o muy meditadas y que tendrán influencia en el futuro.

Ni que decir tiene que no se puede clasificar a las personas por un tipo de perfil u otro al 100%, pero si que en algunos aspectos serán más tendentes a un perfil alto o bajo.

domingo, 15 de febrero de 2015

¡No es la metodología, es la tecnología!

Hoy mismo he tenido una conversación con alguien de mi familia. Sigue una metodología educativa en sus clases por las que utiliza flashcards que crea artesanalmente imprimiendo ilustraciones y textos que pega luego en unas cartulinas. De hecho, se siente orgullosa de tener unas estanterías llenas de estas flashcards artesanales.

Tras explicarme el método que utiliza, le indiqué que existen multitud de aplicaciones que hacen exactamente lo mismo (crear flashcards con el contenido que uno quiera) y que además pueden utilizarse directamente en un ordenador portátil y en un tablet, lo que sería perfecto para las clases y permitiría que sus alumnos pudiesen acceder a todos los contenidos sin tener que depender de un soporte físico que al fin y al cabo acabará por desaparecer y estropearse del uso que se le vaya dando.

Su respuesta fue: "¡Deja de controlar mi metodología!".

Como me suele ocurrir en muchas ocasiones, estas conversaciones me dan que pensar y me llevan a conclusiones personales que creo que pueden ser de utilidad para otras personas.

El problema es que se confunde la metodología con la tecnología.

La metodología si nos vamos a la Wikipedia se define como "referente al conjunto de procedimientos racionales utilizados para alcanzar una gama de objetivos que rigen una investigación científica, una exposición doctrinal o tareas que requieran habilidades, conocimientos o cuidados específicos. Alternativamente puede definirse la metodología como el estudio o elección de un método pertinente para un determinado objetivo."

En ningún caso he pretendido que cambie la metodología (las flashcards) sino simplemente el soporte, el medio tecnológico que transmite la información y donde se implementa la metodología que pasa de ser una hoja de papel con otro papel pegado encima a un soporte informático que muestra la misma información.

Esto es algo que suele ocurrir también en el mundo de la empresa: muchas personas consideran que el cambio de tecnologías en el trabajo es un ataque personal hacia su forma de hacer las cosas. Uno de los principales retos de los implantadores de nuevas tecnologías en las empresas consiste en hacer que el tránsito de una tecnología como el papel a otra como las pantallas de ordenador se realice de la forma menos traumática posible y sin que suponga un ataque hacia la persona o personas que realmente tienen que realizar el cambio.

Imagina cuando a alguien que siempre ha escrito sus textos a mano se le ofreció la posibilidad de hacer cartas en una máquina de escribir. A esta persona posteriormente se le explicó lo que era un procesador de textos y posiblemente también lo tomara como un ataque en lo personal si no fue bien aleccionada sobre los cambios tecnológicos, las ventajas y desventajas.

El fundamento del trabajo viene a ser siempre el mismo, la metodología es la misma, pero el medio, la forma de hacerlo y las tecnologías involucradas varían enormemente en el tiempo.

Las bases de la contabilidad no han variado en muchos años, pero sin embargo la tecnología ha ido evolucionando desde las tablillas cuneiformes hasta las hojas de cálculo y programas informáticos dedicados en la actualidad.

¿Significa eso que la contabilidad en tablillas cuneiformes no tenía validez? No, al contrario, significa que tenía más valor porque era más difícil de hacer, pero seguro que a ningún estudiante de contabilidad de la actualidad se le enseña a contar de esta forma.

En muchas empresas encontraremos dinosaurios empeñados en no evolucionar con los tiempos, y desgraciadamente he sido testigo de cómo estos elementos que se niegan al proceso son relegados a puestos inferiores donde no pueden desarrollarse en absoluto, dado que su mentalidad queda desfasada.

Puedes ser el mejor contable del mundo, pero si no sabes utilizar un ordenador... será muy difícil que puedas encontrar un trabajo en la actualidad.

¡No es la metodología, es la tecnología!

Ready to rumble? - ¿Estás preparado?

The Cure did a song about this
Foto por Chris Eason (Creative Commons)

Ayer sábado mi buen amigo +Jose Noblejas me enviaba un tweet (ver más abajo) que llamó mi atención y que me hizo pensar sobre varios asuntos pero especialmente sobre la importancia del descanso durante los fines de semana.
La semana pasada fue dura para mi en el sentido que tuve un par de viajes largos y además muchos asuntos que resolver. Esto hace que el fin de semana haya que dedicarlo a recuperar fuerzas para la próxima semana.

Tenía yo un cliente a quien solía ir a visitar los lunes a última hora de la mañana. Realmente la cara ya te decía que muy descansado no estaba, pero se corroboraba después de una conversación en la que solíamos tomar un refresco en una cafetería al lado de su empresa.

Este buen amigo dedicaba la semana a trabajar intensamente. El fin de semana se dedicaba a hacer deportes como el ciclismo de montaña y escalada. Yo he sido un moderado deportista y ahora lo hago de forma esporádica, pero hay que ser consecuente con tu estado actual en la vida.

Cuando llegaba el lunes mi amigo estaba destrozado y prácticamente no podía hacer nada en el trabajo porque estaba disperso y falto de descanso físico y mental. La semana empezaba para él en martes y no en lunes como para todo el mundo. El viernes empezaba el fin de semana y comenzaba su actividad deportiva que no acababa hasta el domingo por la tarde. Podía intentar descansar un poco, pero de todos modos, el lunes siempre ocurría lo mismo.

El resultado era claro: su semana laboral productiva pasaba a tener cuatro días, que eran los que realmente estaba al cien por cien.

Es por todo esto que hay que tener en cuenta muy claramente los horarios. Si tenemos un puesto de una cierta responsabilidad no podemos intentar hacer las mismas actividades que cuando éramos estudiantes universitarios o cuando empezábamos a trabajar en la empresa, porque lo que se requería de nosotros era diferente que en la actualidad.

Mi actitud respecto a los tiempos de trabajo y descanso siempre es la misma: De lunes a viernes trabajo a tope; sábados y domingos para descansar y relacionarme con amigos. Todos los días que puedo hago algo de actividad física moderada: andar, pasear, un poco de cinta en el gimnasio, pero nada que pueda influenciarme de forma negativa en el trabajo.

Las noches se hicieron para dormir, más aún cuando llegas a una cierta edad. Personalmente, intento dormir entre 8-10 horas. Para conseguirlo, lo ideal es acostarse temprano, y no es raro que algunas noches a las diez o diez y media de la noche ya esté en la cama. En mi caso es lo ideal y me levanto como nuevo. No tengo ni que escuchar el despertador, porque me levanto antes de que suene, signo inequívoco de que mi cuerpo ya ha descansado lo que necesitaba.

Un buen descanso es fundamental para estar preparado para el trabajo del día siguiente o de la próxima semana.

Get ready to rumble!

martes, 10 de febrero de 2015

Un regalo para tu competencia

Christmas present for my wife.
Foto por MIKI Yoshihito (Creative Commons)
Hace un mes más o menos me llamaba un amigo mío que tiene a su vez un cliente que compra sus productos. El hecho es que mi amigo llevaba todo el día liado con un pedido de este cliente suyo. Le había pedido todo tipo de certificaciones de los productos, planos, especificaciones técnicas y casi una declaración jurada de las características.
Obviando que todos esos documentos los podría haber conseguido el cliente directamente de la página web del fabricante, resulta que cuando recibió el producto dijo que el color no era exactamente el que aparecía en la documentación. Hay que decir en defensa de mi amigo que en la documentación se indicaba el número de RAL del color, con lo que la confusión no tenía sentido.
El cliente exigía que se le pintase el producto del color que él quería, por supuesto sin pagar ni un euro más. Después de escuchar atentamente a mi buen amigo le hice la pregunta del millón: ¿Puedes decirme cuánto le has vendido a este cliente durante todo lo que llevamos de año y el año pasado?
Mi buen amigo tiene sus hojas de cálculo en Google Drive, con lo que miró rápidamente la cifra global en el móvil y volvió la mirada hacia mi con los ojos abiertos como platos. No hizo falta ninguna cifra. Su cara lo decía todo.
En ocasiones hay clientes que por la cantidad de trabajo que nos generan parecen ser grandes clientes y sin embargo, si nos fijamos en las cifras reales, descubrimos que más que clientes se han convertido en verdaderos problemas para la gestión de nuestro tiempo.
Se trata de clientes a los que dedicamos un tiempo y un esfuerzo que luego no tiene rendimiento real en números palpables a final de año.
Hay que replantearse la relación con ellos. Mi amigo empezó a verlo de otra manera y no como alguien que él creía que le aportaba muchos ingresos cuando realmente no le aportaba casi nada.
Para empezar, hizo un examen de la situación planteando si había algo que él pudiese hacer para que el consumo de tiempo por parte del cliente fuese menor (aportar documentación, dar formación personalizada, etc.). El cliente disponía de la documentación pero no la consultaba y además al inicio se le dio una formación sobre los productos, a la que no hizo caso ninguno según se podía ver.
Definitivamente el problema no era que mi amigo no hubiese formado adecuadamente a su cliente, sino que para el cliente era mucho más cómodo llamar.
Otro asunto a tratar era el tema de las características del producto como la última polémica con el color. Ahí ya hablamos de mala fe por parte del cliente.
Es por esto que hay que plantearse muy bien antes de establecer relaciones comerciales con alguien, quién es, a qué se dedica y cuál es su cifra de negocio potencial y real.
Piensa detenidamente en el futuro con ese cliente y si te va a dar más dolores de cabeza que alegrías.
Tal vez debas decirle que no y "regalarlo" a tu competencia.

viernes, 6 de febrero de 2015

La charla TED del viernes: Darle alas a la creatividad

La publicidad evoluciona hacia las redes sociales

Tasty Food Abundance in Healthy Europe
Foto por Epsos .de (Creative Commons)

A principios de 2014 me llegó una información de una empresa que se dedicaba a hacer publicidad social.

La filosofía de la empresa es la siguiente: seleccionan a personas de alto impacto en las redes sociales y en su entorno más cercano, para generar información sobre sus productos en redes sociales, páginas web de opinión y blogs influyentes.

Para ello ofrecen los productos que quieren promocionar a los usuarios, con el único requisito de que posteriormente se hagan comentarios, se cuelguen fotos, etc en las redes sociales.

Personalmente me resulta muy interesante e intento participar en todas las promociones que puedo. Creo que este es el nuevo rumbo que van a tomar las campañas publicitarias, dado el alto impacto que tienen las redes sociales en nuestras vidas diarias y lo importantes que son las opiniones de nuestros círculos cercanos y de las personas que consideramos influyentes.

Las personas influyentes en las redes sociales crean su propio criterio acerca de los productos y los productos son probados por otras personas que a su vez también dan su opinión. Realmente no importa que la opinión sea siempre positiva; lo importante es que se hable de los productos.

Muchas empresas tienen el problema de que la información que fluye de ellas mismas carece de credibilidad, dado que, evidentemente, tú mismo no vas a hablar mal de tus productos, y al contrario, hablarás bien.

Sin embargo, si conseguimos que sean otras personas las que hablan bien de nuestros productos, especialmente si se trata de personas de alta credibilidad en sus comunidades (círculos de amigos, familia, etc.) el impacto positivo será mucho mayor.

Existe otra ventaja adicional. Al no centrarnos únicamente en los mensajes que surgen de un equipo de creativos de una agencia publicitaria al uso, el número de mensajes y la variedad será mucho mayor. Digamos que cincuenta usuarios de un producto tendrán muchas más formas de usarlo y compartir esos usos que un solo grupo de 10 o 15 creativos que además han sido aleccionados debidamente por la empresa sobre qué aspectos del producto hay que potenciar.

Por otra parte, es una forma de que el producto esté presente en las redes sociales y cuanto más mejor...

Si no estás en las redes sociales, no existes.

Aquí un par de promociones en las que puedes participar ahora y que son completamente gratuitas:



lunes, 2 de febrero de 2015

No menciones la soga en casa del ahorcado

casa el purgatori
Foto por Scott Clark (Creative Commons)
Recientemente, he visitado la web que lleva un amigo de una empresa relacionada con el mundo de automóvil en la que se menciona en el lema de la empresa la palabra "accidente" relacionándola con la calidad de la empresa.

No se si será por mi experiencia vital o hay más personas a quien les ocurre, pero una empresa relacionada con el mundo del automóvil y la seguridad y que menciona en su lema la palabra accidente automáticamente me genera un cierto desazón interno.

En muchas ocasiones no somos conscientes de las relaciones inconscientes (como se dice ahora) o subconscientes, como se ha dicho toda la vida, que se establecen en nuestros caprichosos cerebros y que son particulares a cada persona, aunque hay algunas relaciones que son universales.

Siempre se alude al experimento en el que se proyectaron imágenes de un refresco entre los fotogramas de una película para comprobar después que el consumo de ese refresco había aumentado en el bar del cine.

Product Placement
Foto por David Goehring (Creative Commons)
 Otro elemento publicitario de influencia inconsciente es el "product placement" que todos hemos sufrido en el que casualmente aparecía un cartón de leche o de zumo en una serie de televisión encima de una mesa, o los personajes sujetaban tal o cual refresco o bolsa de aperitivos en la mano sin llegar siquiera a meter la mano en la bolsa o beber del refresco. Además, si eras un poco curioso, podías mirar la composición nutricional del producto implicado y al ponerla al lado del físico del personaje llegabas a la conclusión de que el actor en cuestión llevaba muuuucho tiempo sin probar esas patatas fritas.

Esto del "product placement" me ha resultado siempre curioso porque se establece una relación entre la marca y la serie de televisión que puede resultar indisoluble, hasta el punto de que algunas series de televisión antiguas que se proyectan en canales de televisión especializados muestran marcas desaparecidas o que han tenido problemas legales, lo que hace que no sólo se empañe la marca, sino que la serie también salga perjudicada.

LR#-6179
Foto por Joel Nilsson Nelson (Creative Commons)
 Aún recuerdo que en mi primer viaje a una ciudad del sur de España, frecuentada por personas de un nivel económico elevado, me llamó poderosamente la atención un anuncio en la carretera en el que con un primer plano de un escote de generosos pechos se anunciaba una clínica especializada en implantes. Posteriormente (a unos 50 metros) podías ver un anuncio de dos cadenas de hamburgueserías americanas, y para finalizar, otra valla publicitaria te ofrecía cirugía para reducción de peso. El resultado era que definitivamente no querías ir a comer hamburguesas para no tener que recurrir a las cirugías de reducción de peso. El asunto del implante de pechos resultaba ser el más efectivo de los cuatro.

Es por ello que hay que llevar mucho cuidado con los lemas respecto al historial de la empresa y al entorno en el que nos movemos.

Imagina una empresa dedicada a dar consejos nutricionales para personas obesas que diga en su lema "Saca tu yo más dulce". Hay que reconocer que tiene gancho, pero ¿nos podemos fiar de una empresa que habla de dulces a nosotros los que tenemos poca fuerza de voluntad con los dulces?

Et æble om dagen...
Foto por Jane Mejdahl (Creative Commons)
Tenemos que tener bien claro respecto al mensaje que proyectamos que es mucho más fuerte el mensaje transmitido de forma inconscientemente que el que tratamos de hacer llegar mediante las palabras. Aún recuerdo en mi infancia cuando iba a la consulta de algún médico endocrino para perder peso y me hablaba de los beneficios de la pérdida de peso para mi salud, mientras que desde el otro lado de la mesa podía ver que su cuerpo era mucho más grueso que el mío y en su mesa había un cenicero con un montón de colillas. Es de tener en cuenta que hace años se conocían los perjuicios del tabaco, pero se podía fumar en todas partes. En algo hemos evolucionado para bien. Resulta evidente que ese médico para mi, siendo un niño, no tenía credibilidad ninguna en sus palabras.

La coherencia, consciente e inconsciente es fundamental en la emisión de mensajes.

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