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viernes, 31 de octubre de 2014

La precipitación sólo lleva al precipicio

Working late
Foto por Alan Cleaver (Creative Commons)

Una de las labores más difíciles en los tiempos que vivimos de sobresaturación de trabajo y de información, tanto las tareas como la información es algo que nos llega por todas partes, es diferenciar la importancia de las cosas.

Personalmente recibo cientos de emails al día, de los cuales en aproximadamente el 50% de ellos tengo que hacer algo al respecto (respuesta, reenvío con comentario, etc.). El otro 50% se suele dividir en un 25% que son asuntos sobre los que tengo que estar enterado (únicamente tengo que leerlos) y otro 25% son envíos de publicidad o emails de otro tipo que no me incumben.

El mayor problema no es tener cosas que hacer.

El mayor problema consiste en averiguar qué cosas son las primeras en hacerse y cuáles pueden esperar o incluso en ocasiones es necesario que para hacerlas bien esperen.

Hay asuntos que requieren de un tiempo concreto, como por ejemplo la realización de una tarea comparativa, un estudio de mercado o la selección de unos determinados clientes para hacer una promoción concreta. Se trata de asuntos que no podemos tomar a la ligera y que aunque pudiéramos resolver rápidamente, sería una solución incompleta o tal vez incluso incorrecta. Por eso es muy importante distinguir las tareas que requieren de un enfoque más pausado.

Otro tipo de tareas que sean más sencillas como reenviar un correo o dar el OK sobre una nueva campaña publicitaria que vaya a lanzar tu empresa, pueden ser de rápida resolución.


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Foto por Andrés Nieto Porras (Creative Commons)

Sin embargo, si estas mismas tareas, por ejemplo, consisten en revisar un correo enviado por un cliente, y que hay que hacer llegar al Departamento Técnico por un problema con nuestras apreciaciones personales; o se nos pregunta qué enfoque daríamos a esa campaña publicitaria y qué puntos consideramos fuertes o menos fuertes del producto publicitado y que hay que vender, entonces los planteamientos cambian. Este tipo de tareas que requieren de un pensamiento más profundo y mucho menos mecánico son aquellas que hay que hacer en las horas de menor actividad.

Por ejemplo, si sabemos que la mayoría de clientes solicitan nuestros servicios por teléfono entre las diez y las dos de la tarde, podemos dedicar esas horas a tareas de más rápida solución y más mecánicas. Se trata de tareas que permiten interrupciones más frecuentes y no exigen de una gran concentración. Sin embargo, las tareas más complejas y que requieren de más energía mental por nuestra parte, habremos de realizarlas en horas de menos interrupciones. Para mi, las menores horas para estas tareas son de las siete de la mañana hasta las nueve y por la tarde a partir de las cuatro de la tarde, pero en tu trabajo puede ser que sean otras.

Haz un estudio de las horas de menos actividad interruptiva (teléfonos, visitas, etc.) y realiza tus tareas que requieran menos precipitación en esas horas.

Las tareas más mecánicas pueden hacerse en esos horarios de actividad interruptiva.

Si te precipitas al hacer tareas complejas de forma rápida, seguro que aunque no lo quieras, acabarás haciéndolas mal o no todo lo bien de que eres capaz. Saca todo tu potencial permitiéndole salir sin interrupciones que lo coarten. 

Lectura recomendada:


viernes, 24 de octubre de 2014

Ahogarse en el mar o coger un salvavidas

Salvavidas
Foto por Andrés Nieto Porras (Creative Commons)

Normalmente en el pensamiento estratégico empresarial dedicamos demasiado tiempo al análisis del problema. No hay pocas ocasiones en las que un cliente pasa las tres cuartas partes de la conversación explicándome lo ocurrido y porqué ha ocurrido, sin darme más información al respecto de posibles soluciones.

El análisis de lo ocurrido es muy importante pero sirve sólo como una explicación para llegar a la fase definitiva: tomar decisiones. Existen siempre decisiones posibles, multitud de ellas, pero si nos quedamos en el mundo del análisis nunca llegaremos a ellas.

Si en un momento dado ves que tu colaborador, ya sea cliente, proveedor o empleado, dedica demasiado tiempo a la fase de análisis de lo que ocurre o ha ocurrido, hazle ver que lo realmente importante no es lo que ha ocurrido sino las decisiones que vamos a tomar a partir de ahora para solucionar el asunto.

En una ocasión un cliente me contaba que había cierto mal ambiente en la empresa por asuntos personales y externos a la empresa entre dos personas que cada vez que se cruzaban o se veían por la oficina se dedicaban unas lindas palabras. Las dos personas eran buenos trabajadores pero sus asuntos personales los habían traído al trabajo.

Su supervisor dedicó más de una hora en explicar todo lo ocurrido entre aquellos individuos. Cuando mi cliente llevaba demasiado tiempo con el mismo asunto, dijo “Bien, dejemos los asuntos personales a un lado y las razones de uno y otro. Resumiendo: no pueden verse.”

El caso es que lograron simplificar el asunto de forma muy clara y rápida: tenían que separarlos. No importaba cual fuese la causa. Aportaban gran valor a la organización, pero su relación personal estaba arruinando su potencial individual y también empezaba a influir en el resto de sus compañeros de departamento.

La solución fue bastante sencilla. Se les ofreció a ambos un traslado de oficina y esta simple decisión supuso un cambio genial para los dos. Uno de ellos aceptó el traslado y el otro no, pero la solución había llegado. La nueva planta donde trabajaba quien aceptó el traslado, se encontraba a unos cientos de kilómetros, suficientes como para que no coincidieran nunca. La solución aportada hizo que aumentase la producción tanto en un departamento como en el otro de nueva incorporación.

Si hubiéramos dejado hablar al supervisor sobre los dimes y diretes de aquel asunto personal, posiblemente a día de hoy seguirían hablando de este asunto y contando todos los detalles de la discusión que mantenían.

Cuando estás en la fase de análisis estás bañado por los problemas y circunstancias que te rodean y te mojan hasta dejarte sin fuerzas, pero en el momento que has encontrado un salvavidas-solución debes de agarrarte a él.

Dedica a la fase de análisis el tiempo junto y aporta soluciones claras de forma rápida. Como me dijo una vez una persona a quien aprecio: “Dedicamos tiempo mental a cosas sin sentido con soluciones muy rápidas, pero nos gusta regodearnos en la desgracia.”

Lecturas recomendadas:

  

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Foto de Wikipedia (Creative Commons)

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jueves, 23 de octubre de 2014

Ladran, luego cabalgamos, amigo Sancho

get out of my Photo!!!
Foto por Jan Christopher Chua (Creative Commons)

Inicio este artículo aclarando que esta frase es apócrifa. Aunque se atribuye a Don Quijote de la Mancha y teóricamente debería aparecer en el famoso libro de caballerías, realmente no aparece en todo el libro.

Lo importante en este caso no es si la frase existe o no, sino el sentido de la misma.

Hace algunos días me encontré con el hecho de que un cliente me ponía muchos más inconvenientes a la venta dado que mi competencia más directa estaba utilizando argumentos que nunca había utilizado y que se referían a la incapacidad de mis productos para llegar a sus estándares técnicos. Mi cliente me solicitaba documentación y certificados de todo tipo, cosa que nunca habían hecho, porque se daba por supuesto que una empresa de nuestra categoría y madurez en el mercado cumplía todas estas premisas y en caso contrario no duraría ni dos meses. Como le decía yo al cliente, es como si al comprar un coche me pides por escrito que te diga que lleva espejos retrovisores y que los espejos retrovisores apuntan hacia la parte trasera del coche para mirar si viene un coche por detrás o si vas a darle al coche de atrás al aparcar. O pedir que te pongan por escrito que los neumáticos son de caucho y no de cemento. Son cosas que no es necesario poner por escrito porque se dan por supuestas.

Ni que decir tiene que aportamos toda la documentación que se nos solicitó, porque realmente la teníamos y cumplimos con los estándares de la industria.

Esto me ha dado que pensar durante esta semana y he llegado a una conclusión muy clara y que hemos comentado en algún artículo anterior: si no molestas a nadie es porque no has hecho nada.

Realmente es así, si tu competencia está tranquila y no se enfada contigo, es porque realmente no estás haciendo nada para morder algunos pequeños trozos del mercado que es para todos y que está en continua ebullición.

Si tu competencia está cabreada contigo y pierde los nervios argumentando razones que son auténticas estupideces es porque realmente estás haciendo las cosas bien.

El mercado es algo dinámico, que cambia de forma, de velocidad, de dirección y de sentido continuamente. Las broncas “diplomáticas” y “comercialmente aceptables” son un continuo. Lo que sale de lo normal es el tono de discusión de besugos y argumentos vacíos, fruto de la situación de desesperación de tu competencia. Nunca entres en ese juego de descalificar a tu adversario. Habla bien de tu producto, pero no mal del otro; a lo mejor te llevas la sorpresa de que el producto de la competencia no es tan malo como tú creías y tu cliente se dará cuenta también de tu miedo.

Resumiendo: habla de las cualidades de tu producto sin descalificar al otro o se percibirá tu miedo a la competencia.

Al final va a resultar que quien quiera que dijese la frase llevaba razón: “Ladran, luego cabalgamos, amigo Sancho”. Lo dijera quien lo dijese, es cierto.

Lecturas recomendadas:


  


miércoles, 22 de octubre de 2014

Abuso en el trabajo

In Everyday Use
Foto por David Goehring (Creative Commons)

Aunque tradicionalmente se suele hablar de abuso o bullying en el mundo de la educación, también se producen eventos de abuso en la empresa. Sin entrar a valorar cuál es el origen del abuso, que generalmente se basa en dos orígenes (inferioridad física  y/o superioridad intelectual), podemos hablar siempre de tres actores principales en el asunto.

Las tres personas implicadas normalmente son la víctima, el abusador y los testigos.

Dependiendo de quienes seamos en este asunto, podemos tomar acciones que mejoren la situación.

En ocasiones los gerentes y directivos en general en las empresas pueden llegar a abusar de subordinados sin ser conscientes de ello. Es posible que estés volcando las frustraciones o estrés de tu trabajo en personas que no pueden defenderse por su posición en el equipo. Analiza tus comportamientos y especialmente si consideras que puedes estar abusando de algún colaborador. Seguro que no lo haces intencionadamente, y puedes canalizar esa frustración o estrés de otra manera: haz deporte, sal a bailar, haz yoga, etc. Normalmente se trata de situaciones temporales de estrés que pasarán, pero que pueden hacer pasar muy malos momentos a la persona que tienes enfrente.

Como víctima de los abusos no te escondas, no te sientas herido en lo personal. Si por ejemplo, tu gerente o compañero de trabajo levanta la voz para un asunto por el que normalmente no sería necesario (y no hay ningún asunto que merezca levantar la voz a nadie), hazle ver que la ha elevado y hazle entender que hay formas más civilizadas de solucionar los asuntos. No le ataques hablándole de los problemas que pueda tener y que proyecta sobre ti, porque el hacerle consciente de su comportamiento puede enfurecerle más aún. Simplemente ponte en tu lugar y en caso de necesidad habla con tus superiores. Si se trata de un directivo, pídele una reunión donde le plantees su comportamiento y si no atiende a razones entonces habla directamente con sus superiores siempre desde el respeto y sin menospreciar su gestión en el campo laboral. Es posible que sea un trabajador excelente pero que no tenga ni idea del trato persona a persona.

Si eres testigo de estos abusos, habla con la víctima y proporciónale sobre todo apoyo y asesoramiento sobre personas con quienes hablar. Si en una reunión detectas que hay un comportamiento de abuso por parte de alguno de los asistentes, calma la situación en la medida de lo posible. Si no se trata de un comportamiento puntual, por ejemplo se interrumpe continuamente a una persona sin dejarle intervenir, anima al grupo a escucharle porque tiene algo interesante que decir.

Estas situaciones se resuelven cuando todo el mundo pone de su parte y normalmente son fruto de situaciones personales de estrés o frustración que se llevan al trabajo y se canalizan de forma errónea.

Lectura recomendada sobre el abuso en el trabajo: 


domingo, 19 de octubre de 2014

Si te equivocas, por lo menos aprende algo

Mistakes
Foto por Peter Lindberg (Creative Commons)

Hoy un amigo intentaba iniciar sesión en una web a la que suele conectarse, pero había olvidado su contraseña. Me llamó por teléfono para que le echase una mano y vino a mi oficina con su ordenador portátil para intentarlo.

- "Llevo toda la mañana intentando entrar y creo que lo he intentado ya por lo menos 50 veces."

Curiosamente al verlo hacerlo, comprobé que sólo utilizaba cinco claves diferentes y que las intentaba una y otra vez. Era como el que tiene seis puertas delante y abre insistentemente cinco de ellas creyendo que de forma mágica, lo que hay detrás de ellas va a cambiar, sin probar nunca la sexta puerta. Decía Albert Einstein que la locura se define como hacer lo mismo una y otra vez y pretender resultados diferentes.

Lo que hicimos fue apuntar en una hoja de papel las claves que íbamos probando hasta que finalmente dimos con la correcta.

El esquema que hemos utilizado debe de ser el mismo que empleamos en nuestra vida diaria y mucho más en el caso de los negocios. La principal fuente de conocimiento y de aprendizaje es el ensayo y el posterior acierto-error.

"What did you make today?" "Mistakes"
Foto por Topher McCulloch
(Creative Commons)
Una forma de llevar un registro de todos estos ensayos y errores, es simplemente algo tan sencillo como escribir un diario al final del día en el que escribiremos nuestra jornada de trabajo y las impresiones que hemos tenido. Si utilizamos una herramienta como Evernote o cualquier otra en la que se permita hacer un seguimiento y búsqueda de palabras, cuando tratemos con un cliente, por poner un ejemplo, podemos hacer una búsqueda de ese cliente y encontraremos todas las interacciones que hemos tenido con él y averiguar cómo hay que proceder para llevar las cosas a buen puerto. Podemos tener una memoria de pez, pero nuestros ordenadores no olvidan nada. Se todo lo preciso que puedas en tu diario y dedica tiempo a nombrar a las personas y empresas implicadas en cada uno de los hechos; así conseguirás que en el futuro las búsquedas sean mucho más exactas.

Cuando te enfrentes a un problema no lo percibas como un problema; el secreto está en cambiar tu percepción del problema y plantearlo como un aprendizaje en potencia. Este problema es algo de lo que vas a aprender como enfrentarte a la misma situación en un futuro.

Pero está claro que para percibirlo como un aprendizaje y que luego sea realmente efectivo, será necesario que lo apuntemos y/o memoricemos. Personalmente, como he dicho en un párrafo anterior, me fío más de la memoria de mi diario que de mi propia memoria, ya que olvido con facilidad.

No tienes poder sobre las circunstancias que te rodean, pero sí que tienes poder sobre cómo te enfrentas a esas circunstancias. Si te enfrentas a ellas de forma positiva iniciando tu planteamiento de forma que sean lecciones que posteriormente te harán la vida más fácil, ya has comenzado ganando porque sacarás algo positivo tanto si algo sale bien (el triunfo) como si no llegamos a un final feliz (el aprendizaje).

Decía Thomas Alba Edison: “No he fracasado. He encontrado 10.000 soluciones que no funcionan”. Por eliminación al final hallaremos la solución que funciona y si no, siempre habremos aprendido algo útil.

Lectura recomendada:


lunes, 13 de octubre de 2014

Tú también odias las reuniones inútiles

First daytime company meeting! (w/ @evco on the video chat) Moving to new space in T-minus 2 weeks!
Foto por Dennis Crowley (Creative Commons)

Existe una psicosis en algunas empresas por la que todos los días de la semana al principio del día hay que reunir al equipo para tratar los temas del día anterior, pero hay que tener en cuenta si realmente es necesaria esa reunión temprano en la mañana.

Muchos directivos utilizan esa reunión como excusa para comprobar la puntualidad y hacer que todo el mundo llegue a la hora estipulada al trabajo. Reconozco que me parece un sistema menos frío que los lectores de huellas dactilares en la entrada de las oficinas, pero este tema de la puntualidad merece otro artículo aparte.

Antes de convocar una reunión con tus colaboradores debes de tener en cuenta que hay temas para los que no es necesario reunirse y sobre los que ahorrarse el tiempo de una reunión es una decisión inteligente porque realmente la reunión no servirá de nada en estos asuntos.

Los asuntos particulares de un colaborador como por ejemplo el cobro de una comisión que no ha llegado a tiempo para alguno de ellos, la reciente enfermedad que le hará pasar unos días fuera de la oficina o cualquier otro asunto que incumba únicamente a una persona puede arreglarse en una reunión formal o informal con esa persona concreta y evitaremos que el resto de asistentes se aburran. Creo que no quieres ver cómo el resto de colaboradores cierran los ojos o bostezan mientras comentas con una persona en concreto temas que sólo a vosotros dos os interesan. En más de una ocasión he oído al resto de colaboradores durante estas conversaciones decir “Bueno, como esto ya no nos interesa, podemos irnos a trabajar, ¿verdad?”. No necesitas público para estas cosas.

Discusiones en caliente. Si por ejemplo existe un problema personal o laboral entre dos o más personas, no los metas en un recinto cerrado donde estarán obligados a tener contacto visual. No olvides que al fin y al cabo somos animales. Si dos leones están peleados, no los metes en una misma jaula para que “comenten sus diferencias”. Los dejas correr por el campo durante un rato hasta que se hayan tranquilizado. Una vez que la situación se haya tranquilizado, posiblemente en uno o dos días, es el momento de comentar los conflictos en una reunión, lo más probable es que en ese momento los argumentos no sean tan viscerales y las aguas se hayan calmado notablemente.

Las reuniones tampoco se han diseñado para convertirse en encuestas. Si por ejemplo, necesitas conocer la opinión sobre el funcionamiento del nuevo departamento de reciente creación, lo mejor no es preguntar sobre él al resto de empleados con la presencia del nuevo departamento. Para empezar se tomará demasiado tiempo ya que todo el mundo debe de dar su opinión. Para seguir, las opiniones expresadas en grupo tienden a ser opiniones reprimidas desde el origen. Las personas con alto grado de empatía reprimirán sus opiniones negativas si anteriormente se han emitido ya opiniones negativas y además se sentirán cohibidas por el grupo. Lo mejor para estos casos es hacer primero una pequeña encuesta por email en la que recopilemos las opiniones generales. Con todas estas opiniones elaboraremos un texto con las más relevantes, sin indicar de quién es cada opinión. Esta será la base a leer durante la posterior reunión en la que los pensamientos serán mucho más elaborados sobre una base real de la opinión general sin que nadie se haya cohibido al emitir la suya particular.

Está bien realizar reuniones diarias, pero piensa bien en qué temas vas a tratar para que sean realmente relevantes para todos y organízalas de forma adecuada. Es valioso el tiempo de todo el mundo y es un recurso a optimizar.

Lectura recomendada:


sábado, 11 de octubre de 2014

Si te pinchan, tu también sangras

Reflection in Blood
Foto por Alden Chadwick (Creative Commons)
Todos queremos aparentar fortaleza mental, y mucho más cuando somos gestores de un equipo con el que tenemos que trabajar.

Si en un momento dado por circunstancias sufres un gran estrés en lo personal, ya sea por la pérdida de un ser querido o por las circunstancias de un difícil divorcio, sabrás que tienes que soportar dos cargas sobre tus hombros. En primer lugar te verás obligado a soportar la carga más obvia, ese estrés personal que supone esa incidencia en tu vida. En segundo lugar llevarás sobre tus hombros la carga de que no se note, que no te vean llorar o no sientan que está ocurriendo algo en tu vida. 

Es inevitable que estas circunstancias de pérdidas supongan cambios en tu comportamiento en el trabajo y es posible que tengas algunas reacciones que salgan de tu habitual transcurrir. Tal vez eleves la voz más de lo normal en una reunión de trabajo, o tengas que salir apresuradamente de la misma reunión ante una llamada desde el hospital donde está ingresada tu pareja.

Estos comportamientos generarán un clima de incertidumbre con el típico comentario de: “¿Qué le pasa hoy al jefe/a?”.

Lo mejor será compartir lo que sea realmente importante y pueda influenciarnos. No digo que hagas una reunión para decir a todo el personal que te estás divorciando, pero tal vez si haces un comentario del tipo “Es posible que hoy me notéis un poco extraño, pero es porque estoy resolviendo un asunto personal.” todo vaya mucho mejor y encontrarán una explicación al extraño comportamiento del jefe.

Este simple comentario será suficiente. Ya sabemos que las noticias vuelan y más hoy en día con Whatsapp a la orden del día. Es posible que en el tiempo que tardas en bajar diez plantas en el ascensor de tu edificio, el recepcionista ya esté enterado de tu preocupación y te salude más amistosamente de lo normal.

CL Society 49: Whispering
Foto por Francisco Osorio (Creative Commons)

Es muy importante distinguir qué noticias merecen de nuestra información. No es cuestión de que todas las semanas informemos de nuestra vida personal, sino solamente informar sobre los asuntos que sean realmente relevantes y sobre todo que vayan a suponer un problema por su permeabilidad al ámbito laboral. No entres en detalles nunca al respecto de los asuntos y sólo haz mención por encima sin darles mucha importancia, al fin y al cabo se trata de explicar nuestra posible actitud, pero no se trata en ningún caso de alarmar a los demás, precisamente eso es lo que queremos evitar.

Si nunca tenemos problemas y somos personas perfectas, crearemos una imagen idealizada de nosotros mismos en las personas de nuestro entorno que se traducirá en una ruptura con nosotros. Nos convertiremos en personas perfectas y sin problemas, completamente alejados de la realidad cotidiana.

Este simple gesto de mostrar ligeramente que somos vulnerables a nuestros asuntos personales nos acercará mucho más a nuestros colaboradores y estarán más receptivos a recibir instrucciones de personas como ellos.

Lectura recomendada:



domingo, 5 de octubre de 2014

Cariño, esto no es lo que parece...


La exclusividad puede funcionar pero desde luego no en el mundo de los negocios.

Llevo desde mis tiernos 22 años trabajando en el mundo de la venta y dado que tanto mi padre como mi abuelo eran del mismo gremio, he vivido en mi casa la vida de vendedor a lo largo del tiempo.

Recuerdo que hace muchos años algunas empresas se podían permitir el lujo de decir que daban exclusividad a tal o cual empresa a la que nombraban distribuidora oficial en su ciudad o en su región, que podía englobar a varias provincias. Personalmente creo que esto es parte del pasado y si bien soy partidario de respetar los canales de distribución, las exclusividades no funcionan.

Estamos en un mundo globalizado que tiene que evolucionar con los tiempos que corren. Anteriormente los canales de información eran directos del fabricante al distribuidor exclusivo y de ahí al cliente de la zona. Sin embargo, en la actualidad la información fluye libremente y el cliente compra donde mejor le conviene.

Algún nuevo jefe de compras con multitud de títulos en su currículum y varios MBA, pero sin horas de vuelo aún en su haber, me ha propuesto la posibilidad de hacerles distribuidores en exclusiva en su zona. Para empezar habría que determinar qué es lo que ellos entienden por “su zona”: ¿su ciudad, su pueblo, su barrio, su provincia? ¿Si les llega un comprador de otra “zona” lo rechazarían y lo pasarían a la zona correspondiente?

Ante estas propuestas deshonestas mi respuesta es siempre la misma: "Me parece bien…."

Veo como los ojos de este jefe de compras se convierten en los ojos de Tío Gilito (Scrooge Duck en EEUU) y veo el reflejo del signo del Euro en sus ojos. Hasta me parece oír el ruido de las monedas cayendo en su mente.




Entonces continúo mi discurso: “… pero siempre y cuando te comprometas, por escrito,  a conseguir tú solo la misma cifra que todos los clientes y que si a final de año no has llegado a la cifra, te facturaremos a cuenta para el próximo año, repitiéndose este proceso año tras año.”

En ese momento normalmente la expresión de la cara suele modificarse significativamente dado que no se suele tener una visión global del negocio que se mueve en una zona y además por lo general la percepción suele ser inferior. Podemos ver lo que hay hasta nuestro horizonte, hasta donde alcanza nuestra vista, pero hay mucho más allá de donde nuestra vista alcanza.

También me resulta curioso cuando algún colega de profesión cree el discurso de sus clientes que le dicen “Yo te compro solo a ti y a nadie más”. Pero más gracioso me resulta aún cuando este colega se encuentra una caja de productos de otra marca en su supuesto distribuidor insignia y en este momento se inicia una discusión que puede llegar a subir de tono y hasta terminar con la relación.

En ese momento sale a relucir la famosa expresión “mi cliente” con un posesivo que retumba toda la sala: “Es que tú eres mi cliente, me siento traicionado.”

Vayamos por partes. Los clientes no tienen dueño, simplemente las compras se realizan a uno u otro proveedor en función de varios parámetros como necesidades técnicas, márgenes operativos, capacidad de compra, etc.

Mi planteamiento suele ser diferente:

Entiendo que los clientes compran donde más les conviene y es labor del vendedor (yo en este caso) hacer que las circunstancias de la venta sean las propicias para que se decanten por mi en lugar de por otro que les ofrezca mejores condiciones. Es importante destacar que cuando hablo de condiciones la gente suele pensar enseguida en precio, pero las condiciones de la compra son otras muchas como asesoramiento técnico, facilidad de trato, características técnicas del producto, garantía, etc. No todo está en el precio, aunque todos sabemos que tiene una gran importancia y la carga de importancia puede variar notablemente en función del producto (no es lo mismo comprar pinzas para la ropa que un coche).

No pidas exclusividad a tu cliente porque no te la dará y entraréis en un juego de engaños que al final se revelará de una u otra manera y al final creará una situación de desconfianza en los dos, por tu parte porque te sentirás traicionado y por parte de tu cliente porque se sentirá preso en una relación que no puede mantener.

Al final va a resultar que el mundo de la empresa se puede parecer mucho al de las parejas...

Lecturas recomendadas:


  

miércoles, 1 de octubre de 2014

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