Mantén tu objetivo al negociar

Foto por David Blackwell (Creative Commons)

Un cliente mío tiene un serio problema con las negociaciones: Sus clientes suelen hablarle de lo mal que está su situación económica o del bajo nivel de negocio que mueven y del esfuerzo que deben de hacer para cerrar algunas operaciones. Intentan utilizar su sensibilidad para ablandarle y que rebaje sus exigencias. Estoy de acuerdo con ellos, al fin y al cabo es su trabajo conseguir el mejor precio que les sea posible, y si para ello descubren que tocando la fibra sensible lo consiguen, pues a partir de ese momento seguirán adelante con este argumento, por llamarlo de alguna manera. Realmente su situación económica no es tan precaria como parece, pero al detectar su cliente que es la forma de conseguir un mejor precio, lo utiliza de forma recurrente.

Mi cliente tiene ese problema: sencillamente es demasiado sensible a las manipulaciones pseudosentimentales y tiene que hacer algo al respecto. Como solución le propuse algunas reflexiones que le ayudarían a evitar estas situaciones.

Lleva el planteamiento previo que vas a desarrollar durante la reunión por escrito y piensa en las diferentes situaciones que se te van a plantear y cómo abordarlas. Piensa en los objetivos que quieres conseguir y los objetivos e incentivos que puedes plantear a tu interlocutor o interlocutores. Pon todos estos datos por escrito y hazlos simples hasta una lista en la que no haya más de cinco elementos. Ordena estos elementos por importancia e intenta establecer algún tipo de relación entre los intereses de tu cliente y tus intereses, esto te permitirá tener una conversación mucho más fluida y llegar a puntos en común.

Piensa en porqué quieres conseguir estos objetivos y formas de argumentar acerca de ellos. La gente suele entender claramente sus propias necesidades, pero les cuesta mucho entender las necesidades de los demás. Tienes que explicarlas de forma sencilla y a la vez comprensible, atendiendo a los detalles que puedan plantear dudas. Si crees que alguno de los argumentos que vaya a emplear tu partenaire puede afectarte en lo personal, crea una coraza a tu alrededor y habla únicamente de los hechos: tienes unos objetivos y demandas argumentados que son necesarios para el sostenimiento y crecimiento de tu empresa y de tu propio sostenimiento.

Analiza lo que es realmente importante y lo que es simple palabrería. Es posible que tu cliente se quede en los detalles pero tú debes de mirar los grandes objetivos. Como dicen los ingleses, hay que ver la "big picture", el cuadro completo de las consecuencias de la negociación que se está desarrollando ahora y que será un elemento más en lo que seas mañana.

Tu propio crecimiento personal mañana depende de lo fuerte que seas en las negociaciones hoy.

Lectura recomendada: