Más barato o mejor

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Está claro que cuando vamos a seleccionar un producto hay dos elementos principales en los que nos fijamos: precio y prestaciones.

El precio está claro lo que es: es el dinero o bienes que pagaremos para realizar el intercambio y conseguir el producto o servicio que queremos.

En cuanto a las prestaciones o características del producto hay mucho más que hablar. La gente quiere cosas que necesita e incluso cosas que no necesita realmente para su vida diaria. Un bolso de los más caros del mundo cumple su función igual que uno de diez dólares que se puede encontrar en cualquier sitio, pero ofrece algo que el barato no puede ofrecer. Un producto exclusivo, y/o caro, tiene una característica especial y es que proyecta una imagen de nosotros como alguien adinerado y/o con un toque “chic”. Da igual si realmente el bolso de 10000$ lo hemos comprado con un préstamo que posiblemente no podamos pagar o que lo hayamos tomado prestado de un amigo, el caso es que esa imagen se proyectará de igual manera. La clave está en lo que “parecemos ser” no en lo que somos realmente.

Es importante hacer estos comentarios, ya que normalmente la gente suele pensar que las características se ciñen únicamente a lo que los productos pueden hacer o sus propiedades intrínsecas, pero también en ocasiones se trata de los efectos que producen en los demás, aumentando nuestra autoestima y cambiando la imagen que los demás tienen de nosotros.

El otro día leía en un anuncio de televisión un póster puesto en una pared que decía: “La Cenicienta es una prueba de que un par de zapatos nuevos te pueden cambiar la vida.”.

Podemos ofrecer un producto con unas nuevas características únicas y además ofrecer ese punto de exclusividad y élite entre los clientes simplemente aumentando el precio.

Apple hace ambas cosas: ofrece productos que funcionan bien y a un precio muy alto, añadiendo un toque de exclusividad con su diseño y alto precio. ¿Funciona peor un iPhone 5S si es blanco que si es dorado? No, realmente, pero sin embargo el modelo que se ha considerado más exclusivo por la novedad fue el modelo dorado o “Gold”.

Google, sin embargo, lleva años promocionando sus Google Glass. En su salida al mercado en varias ocasiones no se han cumplido las previsiones, ya que la gente no quiere llevar ese producto colgando en la cara. Un punto de exclusividad sería una serie de accesorios o monturas con renombre en el mundo de la moda y que permitieran a los usuarios distinguirse. Muchas personas que pueden permitírselo comprarían una montura Yves Saint Laurent para acoplar a sus Google Glass y esa sería la excusa perfecta para llevarlas puestas.

Tenemos que tener claro que sólo nos van a comprar un producto por dos cosas: que sea más barato o que sea mejor.

Lo ideal es hacer un producto mejor y más barato.

Si esto no es posible, podemos adoptar un punto medio. Por ejemplo, en un mercado de un determinado producto existen dos empresas principales, una con un producto de alta calidad y precio alto, y otra empresa con un producto de peor calidad y precio bajo.

Lo ideal sería adoptar el punto medio, de forma que podemos coger clientes de ambos segmentos de mercado: podemos ofrecer un producto de buena calidad a un buen precio. La estrategia está en ofrecer un precio más económico que el más caro y una calidad superior a la del más bajo.

Es una estrategia ideal, ya que sabemos que existen clientes descontentos en ambas empresas y lo más posible es que antes de cambiar al otro extremo, nos escojan a nosotros como opción intermedia.

Podemos llegar a ofrecer a la misma vez un producto más barato y mejor a la vez.

Lecturas recomendadas:

• Investigacion de mercados
• Investigación de mercados estratégica: Cómo utilizar de forma inteligente la información de los estudios de mercado (MARKETING Y VENTAS)
• Coolhunting: El arte y la ciencia de descifrar tendencias (Gestión del conocimiento)